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Signer des mandats exclusifs grâce à l’inbound marketing

Signer des mandats exclusifs grâce à l'inbound marketing

Vous le savez déjà : le mandat exclusif est indispensable à la survie de votre agence. La garantie qu’un bien est uniquement à la vente chez vous, c’est un peu le graal de tout agent immobilier. Et s’il est difficile à obtenir (il ne représente que 15% des mandats totaux d’après une étude de meilleursagents), il y a des méthodes qui permettent d’améliorer vos chances de signer des mandats exclusifs.

L’une d’elles est l’inbound marketing. Dans cet article, nous allons vous expliquer les points forts de cette stratégie et comment elle peut vous aider à obtenir des mandats exclusifs.

La difficulté de signer des mandats exclusifs

Ce type de mandat est difficile à obtenir, il ne représente qu’une minorité des mandats signés. C’est un véritable problème pour les agences aujourd’hui, car il est difficile de suivre et de vendre un bien qui est déjà disponible ailleurs, parfois à différents prix en fonction de la négociation des honoraires d’un autre agent moins regardant sur sa rémunération.

Forcément, les vendeurs se disent que si leur bien est disponible à plusieurs endroits, ça améliorera sa visibilité, tant en agence que sur internet. Et même si vous savez pertinemment que ce n’est pas vrai, il est difficile d’éduquer un client sur un coin de table. C’est un processus très long. De plus, il prendra vos conseils avec des pincettes, pensant que vous le forcez à signer une exclusivité dont il ne veut pas.

Les clients sont difficiles à éduquer

Il s’agit d’une idée reçue : les clients sont difficiles à éduquer rapidement. Comme évoqué plus haut, vous n’allez pas les convaincre en 10 minutes de vous signer un mandat exclusif. Vous avez sûrement déjà essayé de créer de la documentation, de mettre des affiches dans vos agences, de distribuer des flyers vantant les mérites de l’exclusivité…

Mais en prenant le temps de le faire (donc en mettant en place une stratégie inbound par exemple) vous allez considérablement améliorer vos chances de signer plus de mandats exclusifs.

Il est temps de passer à l’inbound marketing aujourd’hui

L’inbound marketing est une stratégie moderne et adaptée aux enjeux d’aujourd’hui pour la communication des agents immobilier. Ce n’est pas une stratégie qui se créé en quelques semaines, il faut bien compter 6 mois avant d’obtenir les premiers résultats, donc n’attendez pas trop pour la mettre en place. Mais en contrepartie, une fois que les résultats commencent à arriver, ils sont de qualité.

Pour couronner le tout, de plus en plus d’agences s’y mettent. L’inbound est un des objectifs marketing prioritaires des entreprises aujourd’hui (rapport HubSpot état de l’inbound 2018). Ne les laissez pas prendre trop d’avance.

Comment l’Inbound Marketing peut vous aider

Chez Spectre Digital, nous sommes des fervents défenseurs de l’inbound, car il s’agit d’une stratégie globale, efficace et non intrusive. Et le côté non intrusif est très important dans l’immobilier, particulièrement lorsque vous devez signer un nouveau mandat.

Du contenu pertinent et éducatif pour votre cible

Si vos clients font appel à vous, c’est parce qu’ils ont besoin de conseils et d’accompagnement. Sinon, ils mettraient leur bien sur leboncoin et se débrouilleraient seuls. Donc une des étapes principales de votre stratégie inbound est de créer du contenu de qualité adapté à vos objectifs et donc à vos futurs clients.

C’est grâce à cela que vous pouvez les éduquer sur les bénéfices du mandat exclusif. Vous pouvez créer des articles de blogs, des livres blancs, des vidéos (astuce : les vidéos sont de plus en plus efficaces)… Et tout ça pour chaque étape du parcours d’achat :

  • la phase de prise de conscience : “je dois vendre mon bien et je dois faire ça correctement”
  • la phase de considération : “comment dois-je m’y prendre ? Avec qui ?”
  • la phase de décision : “il est temps de choisir une agence pour lui confier mon bien en exclusivité”

Vous comprenez le principe : un prospect va commencer par chercher sur Google comment il doit s’y prendre pour bien vendre son bien immobilier. Si votre contenu est bon et bien ciblé, il va tomber sur votre article qui lui explique les meilleures pratiques. En agrémentant cet article d’un Call-To-Action (lui proposer de télécharger un guide plus complet en échange d’une adresse mail par exemple), vous allez pouvoir continuer son éducation vers l’intérêt d’un mandat exclusif. Pour cela, vous pouvez mettre en place un système de marketing automatisé par email. Votre logiciel lui enverra des mails et du contenu qui le guidera et l’accompagnera jusqu’à la signature du mandat exclusif avec vous ou votre agence immobilière. Il s’agit du lead nurturing immobilier dont nous parlions dans un précédent article.

Vous démontrez votre valeur et votre expertise à vos clients

En offrant gratuitement ce contenu exclusif, vous vous positionnez comme un véritable expert. Votre contenu ne doit pas uniquement être consacré à la signature de mandats, vous devez démontrer votre expertise de l’immobilier en général.

Car aujourd’hui, même si un vendeur connaît déjà les bienfaits du mandat exclusif (grâce à votre contenu ou parce qu’il le savait déjà avant), il va chercher un bon agent immobilier pour lui confier son bien.

Si votre site est uniquement composé d’annonces et de quelques avis clients, cela ne suffit pas. C’est pour cette raison qu’il est très important de proposer un contenu de qualité qui aide votre cible. Cela démontre que vous savez de quoi vous parlez et que vous êtes prêt à lui apporter une plus-value. Et tout ça avant même que votre prospect ne signe quoi que ce soit.

Spectre Digital, votre agence inbound marketing immobilier

Vos prospects sont déjà qualifiés quand ils vous contactent

L’un des gros avantages de l’inbound est que votre prospect est accompagné et éduqué automatiquement pour chaque phase du parcours d’achat. Cela signifie qu’au moment ou il prendra la décision de vous contacter, vous n’aurez plus qu’à vous occuper du closing.

C’est pour cette raison que l’inbound non-intrusif est adapté à la signature de mandats exclusifs. Contrairement au marketing ou à la prospection classique, il ne s’agit pas d’une interruption mais d’un accompagnement. Le parcours classique est de rechercher un bien qui correspond à vos clients pour convaincre le vendeur de vous le donner à la vente. Puis encore le convaincre qu’une exclusivité est encore mieux. Ça fonctionne, il n’y a rien de mal à ça. Mais ça demande un gros travail manuel de suivi… Travail manuel que vous pouvez toujours faire en parallèle de votre stratégie inbound. Cela vous permet de doubler vos canaux d’acquisition !

Avec l’inbound marketing, tout part d’une véritable intention du prospect. Si la stratégie est réussie, vous n’aurez pas à mettre en place votre parcours classique. Les gens vont directement rentrer dans votre agence en vous disant “bonjour, je souhaite vous donner mon bien en exclu”. C’est beau, non ?

Évidemment, ça ne sera pas le cas de tous les prospects, certains préféreront toujours un mandat simple. Après tout, on ne peut pas passer de 15% de mandats exclusifs à 100% aussi facilement, ce serait trop facile. Mais beaucoup de clients voudront quand même vous confier leur bien car vous leur aurez prouvé votre expertise et votre professionnalisme. Tout cela grâce à votre contenu.

Pour résumer

Voilà donc quelques bonnes pratiques pour mettre en place votre stratégie et signer plus de mandats exclusifs :

  • Créez du contenu de qualité sous différentes formes et adapté à vos objectifs : vidéos, articles, infographies….
  • Adaptez votre contenu à chaque phase du parcours d’achat, tous vos visiteurs n’en seront pas forcément au début quand ils découvriront vos services ou votre site web.
  • Mettez en place une automatisation efficace pour accompagner et qualifier vos prospects.

Et voici quelques points à éviter pour rester efficace :

  • Ne créez pas du contenu sans objectif derrière. Ça peut être un objectif très simple comme créer un article pour aider le référencement de votre site. Mais ne créez pas juste pour créer.
  • N’oubliez pas d’ajouter des appels à l’action à chaque contenu. Votre prospect reçoit un contenu correspondant à sa phase de décision finale ? Proposez une estimation gratuite.
  • Ne faites pas de forcing dans votre stratégie inbound. Vous devez être patient, tout est automatisé. Ne décrochez pas le téléphone pour harceler un vendeur au bout du 3e mail, laissez le suivre le parcours et appelez le plus tard si vous le souhaitez et si vous avez une véritable plus-value à lui offrir.

Et si les clients se servent de mon contenu pour tout faire eux-même ?

Une des objections qui revient le plus souvent lorsqu’on parle de marketing de contenu est la peur de se faire voler ses créations. Dans le cas d’un contenu comme celui-ci, vous avez certainement peur que vos clients se servent de votre contenu pour vendre eux-même leur bien.

Soyons clairs : les clients qui font ça n’ont aucune intention de passer par vous dès le départ.

Si quelqu’un veut vraiment faire les choses lui-même, il trouvera toujours un moyen de les faire. En tant qu’agent immobilier vous le savez : certains vont vous demander des estimations gratuites uniquement pour connaitre le prix à afficher sur les sites de ventes entre particuliers. S’ils veulent vraiment faire les choses eux-même, ils trouveront toujours un moyen. Ça peut tomber sur vous comme ça peut tomber sur un concurrent. Ils peuvent même directement aller voir sur les sites dédiés à la vente PAP qui regorgent d’informations pour les aider. À vous de prendre les devants en leur donnant des informations encore plus qualitatives tout en leur démontrant l’intérêt de passer par un agent immobilier.

Vous ne devez pas avoir peur de créer du contenu de qualité. C’est vrai, vous allez peut-être aider quelqu’un à vendre par lui-même. Mais ce quelqu’un l’aurait fait grâce à quelqu’un d’autre de toute façon…

N’oubliez pas ce point : pour une personne qui va se servir de votre contenu sans signer, vous allez récupérer 10 clients qui seront convaincus que vous êtes le bon agent immobilier pour les aider.

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Vous pouvez obtenir plus de mandats exclusifs aujourd’hui

Vous êtes parfaitement capable de signer des mandats exclusifs plus facilement si vous vous en donnez les moyens. Les agences comme les vôtres ont leurs propres points forts que vous devez mettre en avant pour séduire vos clients. L’inbound marketing est parfaitement adapté pour ça.

Bien sûr ça ne se fait pas en claquant des doigts. Mais si vous êtes agent immobilier aujourd’hui vous êtes déjà conscient que rien n’est facile professionnellement aujourd’hui.

N’ayez pas peur de vous lancer, vous n’aurez que des résultats bénéfiques.

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1 commentaire

  1. […] L’expertise d’un agent immobilier est un critère de choix pour vos clients, qu’ils soient acquéreurs ou vendeurs. Évidemment, si un client veut acheter un bien qui est exclusif à une agence, il n’a pas beaucoup le choix. Mais c’est justement grâce à cette mise en avant de votre expertise que vous aurez plus de chances de signer des mandats exclusifs. Nous en parlons longuement dans cet article : comment signer des mandats exclusifs grâce à l’inbound marketing immobilier. […]

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